M. Ángeles de Santiago Restoy
Si “googleamos” “Los cuatro acuerdos” nos sale “…es un ensayo de presunta soteriología tolteca escrito por el médico mexicano Miguel Ruiz que, según él mismo, está basado en la sabiduría de los antiguos toltecas”.
El libro fue escrito hace 20 años y conserva su vigencia si lo lees con los ojos para mejorar tu forma de dirigir y dirigirte en la vida. Es sin duda un libro muy aconsejable. No obstante, lo que pretendo en este texto es aprovecharme (en el mejor sentido de la palabra) de este esquema de trabajo y así plantear una guía para que los vendedores actuales consigan ser unos auténticos prescriptores con valor.
Así pues, no dejes de leer el libro por echarle un ojo a este sucedáneo ya que solo me ha servido de inspiración para converger hacia criterios o valores básicos que deben existir en un buen asesor comercial. No pensemos que estos puntos son solo útiles a los vendedores con ese cargo, cualquiera que estemos metidos en el mundo de los negocios hemos de convencer a otras personas, así que os propongo que lo leáis y valorar qué conceptos rescatáis para vuestra vida de vendedor, profesional o amateur.
Repasamos rápidamente los acuerdos a los que llegas contigo mismo para ser mejor comunicador, mejor vendedor.
Primer acuerdo: “Sé impecable con tus palabras”
No digas nada que pueda hacer daño a los otros o a nosotros mismos.
Traducción al mundo de la venta: No te avergüences de lo que no sabes o de lo que te falta por conocer, lo importante es saber cuáles son tus puntos de mejora y profundizar en ello. Pero no te culpes por ello. Por eso es importante que prestes atención a las palabras que utilizas ya que muchas veces sin querer puedes estar asumiendo que no eres bueno, tú mismo u otra persona.
Nunca hables mal de otros productos, pero tampoco engañes al cliente. Habla de los objetivos que sí que puede conseguir tu producto o servicio, pero nunca engañes al cliente haciéndole ver una mentira.
Y no te olvides que toda la energía que gastas en hablar mal de la competencia o de tus compañeros solo lleva a que seas peor profesional. Utiliza tu energía en no culpar a los demás ni a ti mismo y trabaja en positivo para conseguir que el cliente tenga lo que persiga. Sin duda es el vendedor el que conoce mejor los deseos de las personas con las que hablan, pero para poder escuchar has de olvidar encontrar un culpable a los errores y trabajar en la construcción de un mix adecuado a lo demandado por el cliente.
El cliente entiende perfectamente cuando tu lenguaje es positivo y genera buen ambiente en el momento de la venta.
Segundo acuerdo: “No te lo tomes como algo personal”
No creas que cuando una persona te dice algo a ti tiene ninguna razón para saber lo que dice.
Traducción al mundo de la venta: Si buscamos la aprobación de otras personas es difícil que estemos contentos con nosotros mismos y entonces no somos eficientes. Al buen vendedor no le debe afectar los enfados o los sentimientos de los clientes. Los individuos no suelen enfadarse con nosotros, sino que “vienen enfadados de casa”.
Pero no te olvides que este punto puede ser en el sentido contrario, es decir, si alguien te dice algo malo, no te lo tomes personal, pero si te dice algo estupendo, tampoco creas que eres el rey del mambo. Hay que centrarse en el trabajo bien hecho y confiar en uno mismo y en la empatía con el cliente.
Los éxitos o fracasos de la venta dependen en gran medida de la capacidad del vendedor de guardar la calma, tener paciencia y controlar los instintos que en muchas ocasiones son tan difíciles de guardar.
Tercer acuerdo: “No presupongas nada”
No permitas que la imaginación te juegue una mala pasada y pienses cosas que no son ciertas.
Traducción al mundo de la venta: La mejor forma de conseguir que el cliente esté contento es ser capaz de cubrir sus necesidades, sus deseos. Pero para ello hemos de conocer lo que le gustaría alcanzar, y eso solo podemos llegar a saberlo si se lo preguntamos. Por tanto, no presupongas nada en la venta, plantéale al cliente, quizás no cuestiones directas, pero sí tus dudas de forma que puedas llegar a conclusiones sin resultar agresivo.
Un ejemplo clásico es no preguntar nunca a una persona si se siente sola y lo que quiere es hacer amigos y por eso va a un centro deportivo. Cuestiona si le gustan más las actividades colectivas, si va a venir con alguien a entrenar… Y solo a partir de estas respuestas podremos hacer una correcta presentación del producto.
Cuarto acuerdo: “Da siempre la mejor versión de ti mismo”
Este acuerdo es casi un resumen de los anteriores: cuando trabajes hazlo siempre dando tu máximo.
Traducción al mundo de la venta: Cuando tratas con el cliente tienes que hacerle sentir que es el centro de atención y para ello es básico utilizar todas tus herramientas disponibles y sentir que hemos puesto toda la carne en el asador.
Si al final del trabajo no conseguimos el cierre no debe ser porque no nos hemos orientado al cliente sino porque el producto no era adecuado para el cliente. Sin embargo, esta conciencia no la tendremos tranquila si no nos esforzamos al máximo en todas y cada una de las operaciones que hacemos.
Cuando un vendedor considera que ha de estar centrado en su mejora continua para conseguir la excelencia día a día se convierte en un colaborador crítico en todo modelo de negocio.
En resumen, estos principios, estos cuatro acuerdos, son los que todo buen vendedor ha de comprometerse consigo mismo a llevar a cabo y conseguir que su profesionalidad vaya incrementándose.
Pero recuerda una cosa, esos acuerdos son con uno mismo, no sirve de nada que esté en una cartulina o en una pared o en una ilustración estupenda en el despacho si no es un cambio estratégico que cada uno de los vendedores desea realizar
Aquí los líderes sirven para poco si la persona no tiene aspiraciones a ser mejor profesional.