No somos conscientes de hasta qué punto hemos cambiado nuestros hábitos de consumo. La pandemia ha traído un cambio en el comportamiento de los consumidores, un deseo por decidir, de forma unilateral, cómo, dónde y cuándo vamos a gastar nuestros recursos (económicos y de tiempo).
En este nuevo status quo las empresas han de cambiar muchas cosas, su modelo de negocio no puede ser como el pre pandémico y si lo es, mala cosa. Lo que sin duda ha cambiado de forma incremental es el proceso de compra. Y digo bien cuando hablo de los conceptos “incremental” y “compra”. Vamos a analizarlos uno a uno.
Hablo de proceso incremental porque en ocho semanas se produjo una subida de compras on line como no había ocurrido en diez años. La gráfica que nos aporta Scott Galloway en su libro “Post Corona” nos hace ver un nuevo consumidor que ha tirado por la ventana su miedo a utilizar los medios de pago on line. Ha encontrado las ventajas y se siente más libre y valora la comodidad de hacer y deshacer la operación sin tener que enfrentarse a un humano.
Y ahí es donde engancha el concepto de “compra”. Nuestro prospecto o lead ahora viene a nosotros con más del 60% del proceso de compra ya realizado. Ya sabe lo que quiere y conoce los precios, ha analizado la competencia y ha decidido darnos una oportunidad. Pues bien, este proceso en el que el comprador tiene mucha más participación que antes ha hecho que tengamos que hacernos mirar, y muy bien, lo que estamos mostrando en el online respecto de nosotros. Probablemente se ha convertido en el mayor captador de leads de la historia.
Así pues, sabiendo que estamos en un momento tan digital donde el consumidor está tan empoderado ¿Cuál es el papel de los vendedores? ¿Podemos contar con los mismos vendedores trabajando con la misma metodología?
La respuesta es clara: El papel de los vendedores sigue siendo importantísimo, pero no podremos usar las políticas agresivas que utilizábamos antes. En los momentos prepandémicos había más comerciales que podían jugar con la inequidad de información, es decir, los vendedores tenían mucha más información respecto del producto y los precios que el consumidor. Ahora, las tornas han cambiado y que aparezcan mensajes en el discurso comercial que no estaban en las redes puede generar desconfianza. Ese debe ser nuestra gran pesadilla: generar incertidumbre y sospecha en el cliente. Si nuestro nuevo proceso comercial no es limpio y transparente estamos perdidos.
Por último, para acabar me gustaría dejar un principio que debe estar en la cabeza de todos los que vendemos: “lo habitual no vende, tienes que sorprender” Y como realmente en estos momentos de infoxicación lo que falta es tiempo, mi consejo es que mejor sorprende rapidito para que te den oportunidad a seguir avanzando en el proceso de ventas. Crea una metodología que sorprenda a cada uno de los individuos con los que hables y esto solo lo puedes conseguir si te apoyas en técnicas de mimetización.
Con toda esta información consideramos que es el momento de lanzar nuestro programa in Company para el área comercial; Nuevas técnicas para hacer del Director Comercial un auténtico coach de tu equipo y mecánicas para empoderar a los vendedores y que sean más eficientes. En esta imagen te damos unas pistas de que va, y si quieres que personalicemos tu propuesta no dudes en escribirnos a: marketing@masenweb.com
Por M. Ángeles de Santiago
CEO de MAS