Hay personas que cambian la manera en que ves algo que creías conocer. Enrique de Mora era una de ellas. Y lo que cambió, para muchos, fue la palabra «vender».
En el sector del deporte y el fitness tendemos a pensar que vender es algo que le pasa a otros. Que nosotros no vendemos, que ayudamos, que acompañamos, que motivamos. Enrique llevaba años desmontando esa trampa con una tesis tan sencilla como poderosa: vender es humano, vender es ayudar, vender es sexy. Y que quien evita esa palabra, en realidad solo está evitando hacerse responsable de algo que ya está haciendo, bien o mal, cada vez que habla con un socio potencial, presenta un programa o defiende el valor de su instalación. Libro: Vender es Sexy
Enrique defendía que vender es un viaje hacia la confianza del interlocutor. No una técnica de presión, no un guion aprendido de memoria. Cuando alguien te compra algo, te está depositando su confianza. Y eso, en nuestra industria, se traduce en algo muy concreto: una persona que decide poner su salud, su tiempo y su dinero en manos de tu centro. Eso no es una transacción. Es una relación. Canal CEO
Por eso insistía tanto en conocer de verdad a quien tienes delante. «No vendes bien lo que no conoces. Ni a quien no conoces. Investiga, acércate, aporta antes de pedir.» Una frase que en el fitness debería estar pegada en la pared de cualquier área comercial. Cuántas veces se intenta cerrar una inscripción sin haber entendido qué busca realmente esa persona, qué le frena, qué experiencias previas arrastra. La venta que no escucha, no convence. Puede que cierre hoy, pero no fideliza. Enrique de Mora
La nueva venta defiende la venta como una actividad esencial para ayudar a los demás, desde la autenticidad y el propósito, y tan basada en las emociones como en la tecnología. Y ese equilibrio, emoción y tecnología, persona y proceso, es exactamente el reto que tiene hoy cualquier gestor de instalaciones deportivas. Las herramientas digitales permiten alcanzar a más gente, automatizar seguimientos y personalizar propuestas. Pero la confianza, al final, la construye una persona con otra persona. La tecnología amplifica. No sustituye.
Enrique pasó por nuestras formaciones. Quien estuvo en la sala lo recuerda: adaptaba el mensaje al público, usaba ejemplos reales, y en el descanso seguía en conversación porque sabía perfectamente que los negocios no se cierran en los powerpoints. Se cierran en esas conversaciones de pasillo donde alguien siente que el otro realmente le entiende. Nos deja un pensamiento que, en MAS+, seguiremos aplicando: que gestionar bien un centro deportivo no es solo llenarlo. Es saber venderlo. Y vender bien es, ante todo, saber ayudar.
Gracias, Enrique. Lo echaremos mucho de menos. Un abrazo enorme a su familia y a todos los que tuvieron la suerte de compartir tiempo con él.
