¿Cómo puede un centro deportivo optimizar sus ingresos sin perder de vista la satisfacción del cliente? ¿Qué tiene que enseñarnos el sector hotelero sobre percepción de valor, segmentación o precios dinámicos? Estas fueron algunas de las preguntas que respondió Elga Castro, BU Senior Director of Revenue Management para el sur de Europa y EE. UU. en NH Hotel Group, en una ponencia que no dejó a nadie indiferente.
La charla, titulada “Valor por precio y precios dinámicos: aprendizajes del sector hotelero aplicados a los centros deportivos”, fue el eje central de uno de nuestros últimos encuentros con directivos del sector, celebrado el pasado 1 de julio en el exclusivo Club 7 de Lisboa. Una jornada que organizamos con el patrocinio de Technogym y la colaboración de dos marcas clave en la innovación del fitness: OJMAR y Pavigym.
Más allá del entorno privilegiado y el networking entre CEOs, lo que realmente nos llevamos fue una lección clara: el sector fitness puede —y debe— inspirarse en el hotelero para evolucionar su modelo de negocio.
El valor no está solo en el precio, sino en la percepción
Uno de los principales mensajes de Elga fue la necesidad de gestionar estratégicamente la percepción de valor. En el mundo hotelero, explicó, un cliente no paga solo por una habitación: paga por la ubicación, la atención, la limpieza, los detalles… todo eso construye su experiencia. Lo mismo ocurre en los centros deportivos: el socio valora la calidad de las instalaciones, la variedad de clases, la formación del equipo o la flexibilidad horaria.
“El cliente percibe valor cuando siente que lo que recibe justifica cada euro que invierte. Si no trabajamos esa percepción, el precio se convierte en el único argumento… y ahí siempre se pierde”, comentó durante la sesión.
Precios dinámicos: adaptar la oferta a la demanda real
El otro gran eje de la ponencia fue el pricing dinámico, una herramienta cada vez más sofisticada en hoteles gracias al uso de inteligencia artificial y análisis predictivo. Las tarifas cambian a diario —incluso varias veces al día— en función de la ocupación, la estacionalidad, la competencia o el comportamiento del usuario.
¿Puede esto trasladarse al fitness? Según Elga, sí. Y dio ejemplos concretos:
- Variar el precio de clases o reservas en función de la ocupación o el horario.
- Ofrecer paquetes con mayor flexibilidad a quienes más valoran esa característica.
- Aprovechar herramientas de forecasting para anticipar picos de demanda o caídas de asistencia.
Todo ello sin perder el foco en indicadores clave como el ARPU (ingreso medio por usuario), la tasa de ocupación por clase, el churn rate o los clásicos NPS, CSI y CQI que ayudan a medir la percepción del servicio.
Una mentalidad transformadora
La conclusión fue clara: adoptar la lógica del Revenue Management no es solo una estrategia de precios, es una transformación de mentalidad. Es pasar de vender membresías a diseñar experiencias personalizadas. Es dejar de pensar en ocupación y empezar a pensar en rentabilidad por metro cuadrado, por hora y por perfil de usuario.
Y como dijo la propia Elga: “En el entorno actual, el que no ajusta precios, ajusta márgenes. Hay que elegir.”
Desde MAS, seguiremos creando estos espacios para compartir conocimiento y activar el cambio. Porque el futuro del fitness se construye con visión, datos y personas dispuestas a pensar diferente.
