Es una realidad que cada vez tenemos menos tiempo para tomar decisiones y sin embargo hay más opciones encima de la mesa. Los discriminadores de ofertas y los comparadores están haciendo su agosto facilitándole a los consumidores la toma de decisión. Porque en realidad, lo que queremos es decidir rápido e ir a otro tema.
¿Qué tenemos que hacer las empresas que presentamos propuestas a nuestros posibles clientes? Claramente la respuesta es “hacerle la vida sencilla”. Si construimos webs complejas, si le obligamos a leer presentaciones de 80 páginas… ese es cliente perdido. Pero ese, también es colaborador o jefe que deja de pensar en tu idea como algo atractivo.
Entonces, ¿Cómo tengo que presentar mis propuestas ante mis colaborados o ante mis clientes? Hay unas reglas básicas que no debemos olvidar y nos tiene que perseguir cada vez que lanzamos un documento:
- 1. FLUIR: Todo documento que hagamos debe “hablar” por si mismo, debe entenderse sin que nadie lo tenga que explicarlo de viva voz. No esperes que el cliente o el colaborador va a esperar a que defiendas tu presentación, si no la entiende rápido la dejará a un lado y se irá a otra cosa.
- 2. DESBROCE: Esta fase es crítica. Está bien que tengas mucha información de distintas fuentes, que te documentes para tener muchos puntos de vista. Tu trabajo consiste no en hacer de bibliotecario sino de meter el embudo y dejar solo la información válida. ¿Cómo se lo que es importante? El criterio es muy sencillo. Quédate en los dos cuadrantes de arriba, y utilízalos en los momentos adecuados, tal y como describimos más adelante.
- 3. SOLO PARA TUS OJOS: Se trata de crear un material que se adapte a las necesidades del cliente o colaborador. ¿qué quiere? ¿cómo le facilito la toma de decisión? Utiliza la información relevante conocida para sembrar confort dentro del documento y la relevante desconocida para apoyar tus propuestas.
- 4. BREVE: En este mundo donde la inmediatez es la clave es preciso que construyas documentos fáciles de leer y breves. Una idea potente apoyada por información relevante desconocida e introducida por datos relevantes conocidos puede llevar a tomar una decisión mucho más rápida
- 5. ENCADENADO: Todas las páginas de tu documento presentación deben tener cuatro partes que favorezca la encadenación del discurso. Las cuatro partes son:
- Kicker: enganche de la diapositiva o página anterior, para construir argumento
- Información: datos nuevos que aportamos
- Inside: interpretación de la info
- Footer: conclusión de esta página o diapositiva. Esto es el “so what?”, o lo que es lo mismo “¿y qué hago con esta información?
Hoy por hoy las tácticas están adelantando a las estrategias. Las compañías tienen que reaccionar rápido a los cambios del mercado, a los nuevos deseos del consumidor… y todo esto solo se logra si los equipos están organizados para ser eficientes e innovadores. Si queremos que nos “compren” una idea hemos de ser capaces de saber venderla y con estas cinco reglas podrás construir un material mucho más vendedor y sobre todo más eficaz.
Por M. Ángeles de Santiago Restoy